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发布时间：2023-07-05 丨 浏览次数：

　　中国广告传媒培训第一人暨打造中国超级广告销冠战神总教练，中广协学术委员特邀实战导师彭小东经常在自己的课堂和出席相关论坛上分享：广告销售就是一场没有硝烟的战场，大客户广告销售一定要有技巧策略和方法，喝酒拼关系的时代已经过去，专业创造价值赢得尊重！

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　　大客户广告销售整个拜访过程共分为6步：准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。

　　在这个完整的拜访过程中，大客户广告销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有线、准备拜访

　　广告大客户销售约访是因价值而约见而不是因卖媒体约见。客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你很有价值，而不是你有媒体广告位要卖给他。

　　首先是开场，一般要做4件事：自我介绍与广告传媒公司介绍、暖场、PPP（目的、过程、异议）。如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第5件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。

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　　当然，在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前，是不能掏媒体的，不管你认为自己有多大的优势。

　　假如没得到，那么一定是客户有顾虑，你如何来处理顾虑？承诺是广告销售必须要获取的，获得承诺其实是个小概率事件，要不到才是大概率事件。

　　评估这个过程将拜访这个步骤变成了一个闭环，评估就是为了准备，准备就是为了推进，这个闭环形成了一次完整的拜访过程，并且为下次拜访做好充足的准备。

　　一次拜访的成功，不一定让你获得订单；但是一次拜访的失败，很有可能就是这个订单的结束。

　　这其实是不利于长期合作的。要做好一个广告销售，必须要跟客户建立信任。而想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好3个角色。

　　互惠、喜好、联盟原则、社会认同原则、权威原则、承诺与一致性原则，稀缺原则。

　　第二步，陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。

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　　、环境和需要询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化，这个需要为很么对客户重要？不能模糊。

　　除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。

　　② 提议你和客户的下一步骤。可以保证客户清楚的知道，你要求他去做出什么承诺。说明你自己做什么，显示出你和客户合作的诚意。