请记住谈判江南app官网下载得来的每一分都是纯利润！广告销售谈判实战秘笈！

发布时间：2024-05-19 丨 浏览次数：

　　彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上与大家分享，请记住，谈判得来的每一分都是纯利润！

　　谈判的本质就是等价交换，而在交换过程中最关键的手段就是——提问。当我们提出有关自己和他人的正确问题时，就打开了一扇能够创造价值的交流之窗。用提问的方式引导谈判，不仅能帮你守住底线，还能帮你对方建立联系，改变对立的局势，从而取得结果上的双赢。

　　但前提是，你得把对方当成合作者，而不是对手或敌人。因为合作者之间有共同利益，会想办法推动合作，实现双赢或者多赢。但是谈判时，双方因为立场不同，会不自觉地把对方划分为对手，甚至是敌人。

　　谈判就是为了营造一个能解决问题的环境。你在谈判中获益的可能性，主要在于你谈判时的表现。谈判的本质，是让对方获胜，让自己获益。谈判不是谈“立场”谈判，是由谈和判两个字组成。谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。

　　所以谈判应该是双方通过沟通、交流，了解对方的需求及利益，最终达到各自目的的过程。如果只把谈判理解为双方立场之争，你要什么，我要什么，你要得多，我要得少，最后就只剩下硬或者软两种选择，互相施压，谁承受不起压力谁吃亏，势均力敌就一起死扛。谈成了也伤感情，谈不成更伤感情。

　　谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。

　　利益时驱动器，利益多重。有核心利益，有重要利益，有一般利益。好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒。

　　对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。

　　寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑。所有东西双方都同样重视，那就真没的谈了。必须是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。

　　双方利益都彼此完全清楚了，互利的交换都已找到并完成了，但总会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对。谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。

　　要想找到利益，你就必须解决“为什么”的问题：“为什么我需要这个？我试图解决的问题是什么？” 你希望提升预算的利益可能是想采购媒体投放广告，提高企业的品牌和销售。

　　谈判是一条互利互惠的双向道。通常情况下，你只有满足了对手的利益，才能满足自己的利益。正所谓“己欲立而立人，己欲达而达人”，了解对手的利益同样十分重要。

　　在谈判中，最有力、最出人意料的策略之一便是先发制人，简而言之就是抢先将对手的心里话讲出来。告诉他：“倘若我站在您的位置上，我也会如此看待问题。”

　　当你对自己的利益进行确认后，许多可供参考的选项将会出现在你的脑海中。不要执着于死板僵化的目标，而应该追求某些具体的结果，这些结果能满足你的利益。围绕双方利益达成协议，这才是真正意义上的谈判“目标”。

　　标准的思维方式是“要么……要么……”：双方谈判，要么你是对的，要么对手是对的。

　　予以替代的思维方式是“两者都……”“……和……”：就对手的过往经历而言，他是对的；就你的过往经历而言，你是对的。

　　即便双方的想法完全不同，你也可以用委婉包容的方式进行表达：“我明白为何您如此坚信自己的想法。

　　然而，请允许我从自己的角度向您阐述一下……”“我对您希望达成的目标表示同意。在这个问题上，您或许还应该考虑一下……”无论你采用什么样的语言表达方式，关键点在于让你的想法成为对手想法的补充，而绝非“推倒重建的新楼房”。

　　表达想法时，倘若你只是阐述自己的想法，而不是将其强加在对方身上，也可以有效降低激怒对方的可能性。

　　设想某天你的孩子承诺，会在晚上 12 点前回到家里，而他那天晚上的实际回家时间是凌晨 3 点。

　　家长一般会用这种方式表达：“你食言了！你太没有责任感了！”或者“你就在乎你自己。你从来没有想过家人的感受。”

　　这被称为“以‘你’为主语表达想法”。通常情况下，孩子会变得怒气冲冲，屏蔽父母“换汤不换药”的说教。

　　再设想一下，你这样说：“晨，昨晚我都快急疯了，生怕你出什么事儿。”不去责骂孩子，而是表达自己的感受和经历。这被称为“以‘我’为主语表达想法”。

　　前后两种表达方式，尽管所表达的内容从本质上看是一样的，但后一种将大幅提升孩子聆听并理解你的焦急之情的可能性。

　　“以‘我’为主语表达想法”并没有质疑对手的想法，只是为对手提供看待问题的不同视角，也就是你的视角。

　　1 、准备充分对竞争对手的媒体、定价和广告销售策略进行全面了解，以展示独特的价值，并更好地应对客户可能提出的竞争性问题。

　　在广告销售谈判中，避免使用范围意味着我们不应该仅仅就“价格”是否可以让步这一点提供多个选项，比如说：“嗯，我尝试跟公司申请将价格降低15%-20%”。

　　值得注意的是，自信并非意味着傲慢。在表达立场时，应避免过于强硬的措辞，而是强调立场的合理性和价值。

　　在双方提出的多个选择中，有些可能会得到接受，而另一些可能会被否决。一旦在价格、交付时间和其他关键要素上达成一致，便是制定条款的理想时机。

　　在谈判过程中，情况可能会发生变化。为了应对这种变化，广告销售需要具备灵活应变的能力，考虑到双方的需求以及市场条件的不断变化。及时的适应性调整能够确保谈判的顺利进行，同时满足双方的期望。

　　首先，通过使用友好的口吻，让对话更富有亲和力，避免过于强硬或咄咄逼人的言辞。其次，注重倾听，理解对方的需求和担忧，并对其表达的意见给予尊重。此外，适时使用一些轻松的幽默，既能缓解紧张氛围，又能拉近双方关系。

　　我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预

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　　当你要求加薪或者升职时，尤其应该如此。记录下你所做的工作，这样当你跟老板谈判的时候，你就能列出一张清单。这就是事实，你无法与逻辑事实争辩。不能只是进去跟老板说我做得很好，你的背后是坚实的事实和数字，不是’我需要‘或者是’我想要‘，而是’您看我做过什么‘。”

　　冲突并不意味着别人对你的大喊大叫，而是意味着你们之间存在异议，需要讨论。

　　可以这样使用：告诉我为什么。解释一下你自己的想法。向我描述问题在什么地方。

　　在谈判中，要问自己的第一个问题就是：“我想解决什么问题？”记住，谈判是去引导。

　　→ 最小的鼓励语，即非常简短的语言提示，“还有呢？”“真的吗？”“然后呢？”“嗯”“啊哈”“继续”和“有趣”等，不要分心而用错鼓励语或过度使用 “很好”和“OK”等词，因为这些词暗示了你理解或同意，会让对方停下来。

　　→ 开放式问题鼓励人们自由发言并分享观点，从而揭示更多关于他们认为重要或不重要的事，他们不能或不愿跨越的界限，以及可能妥协的地方。→ 回想或模仿对方刚说过的几个词或关键短语，是另一种证明你已经听到他们，让他们继续说下去，并建立关系的方式。

　　→ 情绪标注可以帮助你的同行控制情绪（以及他们的行为、偏见或根深蒂固的观点），从而保持他们客观和理性的思考。

　　→ 转述包括将自己对对方话语的理解，转化为自己的语言，以确保你们的观点一致。专注于内容，而不是试图一字不差的复述（这就是总结，我马上会讨论）。

　　→ “我”的陈述可以让你解释情况，或沟通对你的影响，并在没有指责对方的前提下鼓励其做出改变。其中包括3个要素：行为或情况（描述对方做了什么或发生了什么），感受（对你的影响），以及后果（结果如何）。

　　→ 有效的停顿可以给对方留出空间整理思绪、继续交谈，甚至以对你有利的方式将信息发泄出来。→ 总结和转述一样，都是对别人刚说过的话提出自己的理解，不同的是，你要重复对方，而不是用自己的话，帮助对方更清楚地了解他们的论点，并建立信任。